世界即时：小阳春里，贝壳找房做对了什么？

5月18日贝壳发布了2023年第一季度的财务业绩，该季是贝壳上市以来毛利率最好的一期，新房、二手房毛利率都达到了近3年最高水平。一季度房产积压需求交易集中释放、宽松政策叠加的利好带来了房市反弹，国家统计局显示全国商品住宅销售同比增长7.1%；贝壳研究院显示二手房交易额同比增长51.2%。贝壳执行董事、首席财务官徐涛认为，市场复苏是一方面，“我们高效作业能力、效率更优的成本费用结构，支持我们的多项财务指标在一季度获得持续提升”。在房地产市场短暂向好的小阳春里，贝壳究竟做对了哪些？

作者/晓宇（YOUNG财经研究员）

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图源/综合自网络

设计/姜雪斌

贝壳找房的户外广告 图自网络

5月18日贝壳发布第一季度财务业绩。第一季度总交易额（GTV即Gross Transaction Value，平台总交易金额数，用来衡量平台规模和业务增长情况）为9715亿元，同增65.8%。

早先贝壳曾预计2023年Q1的净收入总额，介于180亿至185亿元间，比2022年同期上升约43.4%-47.4%。Q1财报显示，当季贝壳净收入是203亿元，同比增61.6%，超业绩指引上线及市场一致期待。毛利率为31.3%，净利润27.5亿元，第一季度贝壳实现扭亏转盈。

2023年一季度是贝壳上市以来毛利率最好的一期。新房、二手房毛利率都达到了近3年最高水平。

2022年因受疫情频繁扰动及开发商风险外溢的影响，贝壳业务量下滑严重，企业无法负担高昂的营运成本，大量门店关闭，贝壳2022年一年减少近万家门店，活跃门店数量较上年减少17.4%，为3.74万家。贝壳平台和门店是合作模式，经纪人没有业绩就没有收入，去年有近6万名经纪人流失，较上年减少14%，活跃经纪人总数量为34.97万名。

贝壳2018年-2022年的营业收入变化 数据来自贝壳年报，制图YOUNG财经

不过这种情况在今年第一季度得到了改善：Q1财报显示，贝壳的门店数量、经纪人从业人数开始扭转连续下降趋势，活跃门店数量环比增约6%，接近4万家（3.96万多）；活跃的经纪人数环比增18%，达41.15万人。

贝壳2018年-2022年的经营利润与净利润变化趋势 数据自贝壳年报，制图YOUNG财经

贝壳执行董事兼首席财务官徐涛表示，今年一季度，国家金融、税收、限购、限价等方面的调控政策明显放松，在各地政府对保交楼工作的强调和重视下，市场信心有所恢复，叠加被疫情压制的住房需求的集中释放，中国房地产市场回暖。贝壳在市场深度下行周期更好的对优质门店及经纪人的保留及精细化运营的有效推进，积极抢收市场复苏风口及年初的季节性红利，因此在总交易额增速方面明显跑赢市场。

在这样的市场催化因素下，今年一季度的数据增幅奇高。如果这样我们就宣称“房地产的困难时期已经过去了”，那的确是过于乐观，因为这样的市场催化因素是不可持续的，一季度后，市场交易量已经有明显回归的迹象。

国家统计局发布的2023年5月商品住宅销售价格变动情况统计数据解读 截图自/国家统计局

国家统计局5月18日公布2023年4月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况。国家统计局城市司首席统计师绳国庆解读称，2023年4月份，70个大中城市中商品住宅销售价格环比上涨城市个数减少，同比上涨城市个数增加。70个大中城市商品住宅销售价格环比整体涨幅回落、二手住宅环比涨幅回落更为明显，一线城市商品住宅销售价格同比涨幅回落，二三线城市同比总体降势趋缓。

从行业来看，随着房地产市场热度回升，2023年2月在线作业的房产经纪人环比增长超过20%，3月增速虽略有回落，但环比增长超过15%。结合一季度之后房产市场交易量回归，目前经纪人产能增加，并跑赢市场的情况，可能是暂时性的。

同时贝壳对于二季度业绩的指引也较理性，贝壳预计Q2净收入总额介乎185亿元至190亿元之间。同比增长34%-38%，环比第一季度增速回落。

贝壳平台上门店数量的减少，不仅因为疫情影响和房地产下行调整带来的楼市寒冬，也和贝壳去年在业绩公告里提出的“大店策略”有关。

大店策略是指疫情期间，贝壳为了缩减成本关闭一些小店，把一些小的店面合并成大店，成了大店模式。门店数量的减少，一部分原因可能是贝壳的主动选择。因为服务业尤其是房产经纪行业对经纪人的依赖度很高，大店模式不仅能提高贝壳的抗风险能力，而且更能留下优秀的经纪人，因为大店模式能够提升经纪人的安全感和实际收入水平。贝壳董事长兼CEO彭永东也对大店策略予以高度评价。认为这种模式对社区、客源、房源的覆盖更广，能让抗风险能力变得更强。“大店趋势将更加明显，我们期待未来单店生产率能够提升。”

另一方面，也与平台门店大量流失有关。贝壳旗下有着众多品牌，除嫡系部队链家外，还有德佑、房六六、住房不动产等多家加盟房产经纪品牌，糯家是其中之一。成立于2018年的糯家在2022年转投安居客，成为“58安居旗下头部房产经济品牌”，带走了1000多家门店，给贝壳带来很大的冲击。

去年全年，贝壳将平台上3000家门店进行了合并，并持续推进店东的职业化（花桥学堂）。

2022年门店数量下降，是楼市寒冬、门店整合和合作伙伴的流失多重因素导致的结果。大店模式在2019年7月早已出现，已被验证能显著降低边际成本。

去年贝壳的门店和经纪人数下降，贝壳经纪人及其他销售渠道的外部分佣以及内部佣金及薪酬減少，帮助贝壳降低了营业成本。2022年年报显示，贝壳营业成本由2021年的649亿元降至2022年的469亿元，下降了27.8%。

贝壳认为这是“门店和经纪人结构效率在持续改善”，管理层将这种抵御宏观环境影响的变化视为由“规模扩张”向“高质量增长”的转变。

在2023年一季度的财报中，贝壳的总交易额和净收入增加，营业成本同比也增加。不过，与净收入的增幅相比（净收入增幅61.6%），营业成本增幅相对降低（34.9%）（链家经纪人的固定薪酬成本减少，在存量房和新房业务净收入中占比降低，提高了利润率），因此带动了毛利率同增。

ACN经纪人合作网络模式，是贝壳在2018年为了打破行业多年存在的低效竞争推出的新规则。ACN是一种模式创新，在这种模式下，合作是重点，打破了传统中介的信息壁垒，解决了经纪人和消费者的匹配难题，实现了更有效地资源匹配。

ACN的运行方式可以简单归结为：分工合作，共享佣金。它的实质，是指在遵守贝壳制定的房源信息共享等规则的前提下，同品牌或跨品牌经纪人之间，可以以不同的角色共同参与到同一笔交易中，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成。

在2022年，通过贝壳平台完成的二手房交易中有75.5%的交易涉及ACN网络下的门店合作。ACN网络机制下，经纪人之间的合作共享，能够保证大部分人获得一定的分成，一定程度让贝壳抵御了行业寒冬。

从一季度的财报指标来看，随着楼市的复苏，贝壳的业绩也在回暖。然而5月8日，住房和城乡建设部、市场监督总局联合发布了《关于规范房地产经纪服务的意见》，这又让我们对贝壳的恢复打了一个问号。

这份公告明确强调“房地产经纪机构要合理降低住房买卖和租赁经纪服务费用。鼓励按照成交价格越高、服务费率月底的原则实行分档定价。引导由交易双方共同承担经纪服务费用。”这似乎意味着房屋中介机构难以从大额订单中获取高额提成费。

文件发布的第二天，贝壳的港股股价日跌幅达到5.01%。从营收结构来看，2022年贝壳的新房交易服务和现有房交易服务收入占比合计为86.98%，是贝壳的主要的收入来源，这着实让贝壳的股东们受了惊吓。

然而，贝壳其实并没那么悲观。据一名武汉贝壳中介告知YOUNG财经，这项《意见》对他们没有影响，只是针对一些中介公司、某些城市收费在3个点及以上的平台才有影响。这似乎说明其实贝壳平台并没有从大额订单中获取高额提成费，而是行业中的规范。来自天津的一名链家经纪人向YOUNG财经同样表示，这项《意见》对贝壳影响不大，“中介费用没有变化，如果让买家和卖家分摊中介费，业主会把中介费加在房价上，对于业主来说可能会有抗性，谈的时候加了一点点难度，不过影响不大。”

此外，YOUNG财经还了解到，关于《意见》中提到的“政策鼓励分档定价模式，成交价格越高，中介费率越低”，目前贝壳并没有实施分档定价，全部按照2.5%的费率收取。不同城市的费率有所不同。双边收费的模式在天津还没有采取，全部由买方负担2.5%的中介费用。在北京则是买方1.7%，卖方1%。

易居研究院研究总监严跃进告诉YOUNG财经，对于这样一个政策，表面上来讲是有所利空的，也要看到它对一些传统的中介费的收入会有一定的影响，但是反过来去讲政策，这个只是讲规范，并不在于打压房地产经纪行业，是政府看好市场前景给予支持。

此外，对于类似平台和后续业务增长来讲，它有非常好的一个转型能力和开拓能力，对这些业务本身来讲反而是有利的，因为它会淘汰其他的一些粗放型的一些中介平台，对于这些大型的一些平台和公司反而优势会更加大。

严跃进关于中介费转嫁到房价上这个问题也给出了专业的解答：“看似无解，其实也有突破口。其解决的思路是：首先要让房东交起来，然后再打破转嫁背后的利益机制。第一各地中介机构必须明确中介费双边承担机制，要明确写入到合同中。同时在网签或过户过程中必须让双方预缴中介费，此类资金可以冻结。各地二手房交易应该以是否有房东预缴中介费作为交易合规的基本条件。第二要打破转嫁背后的利益机制。能够转嫁中介费的小区普遍都是学区好的小区，或者是交通便利的小区，也基本上是炒作比较明显的小区。同时，房东之所以敢转嫁中介费，是因为不怕没客户。”

政策的本意是想要降低购房者的成本，不过目前来看，具体的细则在各城市的落地执行还有待完善。从这一方面来看，对于房产中介公司并没有造成很大的影响。但是新的监管政策要想发挥作用，还需要更加严格执行下去，未来对于中介收入的影响似乎更难说得准了。

“一体两翼”是贝壳2021年年底推出的新战略，“一体”聚焦在二手房和新房业务，成立了专注于房产交易的贝壳房产交易事业群；“两翼”，设立了专注于家装家居的“贝壳整装大家居事业群”和专注于房屋租赁的“贝壳惠居事业群”。贝壳的营业收入分为：存量房业务、新房业务、家装家居、新兴业务及其它，四大板块。

不可否认贝壳的家居业务发展迅猛。2022年财报显示，贝壳的家装家居业务实现营收50.47亿元，同比增长近20倍，贡献利润率也从2021年的0.8%增长至2022年的29.4%；2023年一季度贝壳的家装家居业务实现营收14.08亿元，同比增长16倍，贡献利润率也同比增长至30.6%。

但是从整体比例来看，贝壳的家居业务所占比例仍然很小。2022年贝壳家装家居业务占总营收的比例仅为8.32%，2023年一季度则为6.97%，有所下滑。此外，贝壳虽然收购了圣都家装，但是想要在“小而散”的家装行业做出成绩并不容易。因此，贝壳进军家装短期或许可以促进营收的增长，却难以起到对冲主业风险的作用。

惠居事业群的赛道是租房业务。目前在这一领域贝壳的发展情况尚不明朗。2022年，贝壳的房屋租赁业务中的省心租模式的在管规模突破70,000套，2022年新兴业务及其他的总交易额为人民币873亿元，较2021年的人民币1,864亿元下降53.2%，其贡献利润率也从86.5%下降到31.3%。据财报显示，2023年第一季度贝壳新兴业务及其他的净收入同比增长222.1%至13亿元，主要由于省心租业务和金融业务收入的增加。

尽管新兴业务及其他板块的净收入增长迅猛，但是贡献利润率再次下跌至19.8%，再次说明该业务盈利比较困难。

去年由于多家房企陆续出现“暴雷”的情况，贝壳还存在着巨大的坏账风险。根据媒体统计的数据显示，截至2022年6月30日，贝壳累计坏账准备余额已经高达22.1亿元，导致贝壳2022年上半年亏损24.85亿元。

为降低坏账风险，贝壳做了两个动作。

一个是选择主动加强跟更有实力的国企开发商合作，减少与民企合作。截止2022年第四季度，在贝壳新房成交金额中国企占比达45%（比第同年第一季度提升了15%）。因减少与民企合作，去年贝壳营收大幅下滑，比整个行业的跌速要高10%多。到了今年一季度，贝壳国央企收入占比提升至46%后，回款效率、经营性现金流净流入额与应收账款周转天数都有明显好转：一季度新房回款88.4亿元，已连续7个季度超过新房收入；经营性现金净流入76亿元，连续6个季度实现正向经营性现金流；应收账款周转天数缩短至59天，环比缩短5天。徐涛在业绩会上透露称：“在更好的新房回款支持下，贝壳一季度的坏账净影响降至1.27亿元。”

第二个是推行开发商预付佣模式。该模式在2022年上半年开始，使销售效率不断提高，在该模式下应收账款周转速度大幅提升，也使得去年应收账款大幅减少。

财报数据显示，贝壳新房业务的应收账款周转天数由2021年的97天增加至2022年的105天，主要由于疫情导致的收款活动放缓，特别是在2022年上半年。然而该数据在2022年第三季度已大幅优化为78天，并进一步改善至第四季度的64天，对比2021年第三季度和第四季度分别为105天和91天。

贝壳在财报里称：“‘预付佣’模式已成为我们新房业务新的渠道支付方式，有助提高我们的销售效率。该模式下，开发商向我们预支付佣金，经纪人可以更快得到结佣，可有效激励经纪人聚焦，主动推盘获客，加快去化速度。因此，采用‘预付佣’模式的项目进入了‘快周转，易结算’的正循环，实现开发商、经纪人与平台的共赢。”

贝壳这样单方面的改变游戏规则，会不会造成开发商与贝壳之间的矛盾？近两年楼市下行，房企库存销售比呈指数上升，开放商与贝壳的供求关系开始逆转。这样骤然改变游戏规则，对于贝壳而言百利而无一害，但是对于本就陷入现金流困境的开发商而言可以说是釜底抽薪。然而，在这种市场环境下，渠道商的话语权显然会更强一些。

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